Versicherungen… Wir kennen es alle: Einmal abgeschlossen, liegen sie vergessen im Schrank. Und das nicht nur bei Versicherten. Auch die Makler, die die Haftpflicht, die Hausrat und die private Rentenversicherung vermittelt haben, hat sie nicht mehr auf dem Schirm.

Das ist keine Nachlässigkeit, so wenig wie bei uns selbst. Gerade Makler mit einem großen Stamm an Versicherten können nicht jede Police jeder Mandantin und jedes Mandanten im Blick behalten. Entsprechend sehen sie nicht, dass die Prämie der Hausratversicherung inzwischen deutlich über dem Marktschnitt liegt oder die Rentenversicherung aus der Studentenzeit dringend geprüft werden müsste. Und sie wissen auch nicht, dass durch eine Heirat, ein Kind oder eine neue Immobilie eine Deckungslücke entstanden ist.

In der Regel wird diese vom Versicherten selbst gefüllt. Im schlimmsten Fall aber bei der Konkurrenz. Verpasste Beratungsanlässe werden so zu verpasstem Geschäft.

Warum der Bestand zum blinden Fleck wird

Für Sie als Berater wiegt dieser blinde Fleck schwerer als für alle anderen. Dabei ist er kein Zufall. Zum einen wächst der Versicherungsbestand über Jahrzehnte und zum anderen läuft selten alles über einen einzigen Schreibtisch: ein Teil liegt bei Direktversicherern, ein Teil bei Vergleichsportalen, ein Teil bei Vermittlern von früher. Diese Streuung ist der Grund, warum niemand das Gesamtbild sieht.

Für die Bestandspflege ist das die eigentliche Hürde. Selbst wenn Sie wüssten, wo sich ein Gespräch lohnt, müssten Sie zu jeder Kundin beziehungsweise zu jedem Kunden den vollständigen Vertragsstand parat haben: Beitragsverlauf, Deckungsumfang, aktuelle Lebenssituation. Bei einer Handvoll Kunden geht das. Bei einem über Jahre gewachsenen Bestand nicht mehr. Also beraten Sie, wenn der Kunde anruft, und nicht, wenn der Anlass entsteht. Bei neuen Kunden zeigt sich dasselbe im Kleinen: Den bestehenden Schutz fragen Sie Vertrag für Vertrag ab, obwohl er längst irgendwo dokumentiert ist. Nur eben nicht dort, wo Sie ihn sehen.

Lange ließ sich das verschmerzen. Ab Januar 2027 ändert sich das. Mit dem Start des Altersvorsorgedepots (AVD) werden Millionen bestehender Riester- und Vorsorgeverträge auf einen Schlag wechselbar. Was zählt, hängt an der einzelnen Person: an ihren Kosten, ihren Zulagen, ihrem restlichen Vermögen. Die Frage, ob sich ein Wechsel wirklich lohnt, können Sie erst dann beantworten, wenn Sie die ganze Person und ihre Situation kennen. Wer nur die Hälfte kennt, rät.

Erkennen: Die Kontobewegung macht den Vertrag sichtbar

Dabei ist die Lösung längst da. Und der erste Schritt ist unspektakulärer, als Sie denken: die Kundin einmal vollständig zu sehen. Über einen lizenzierten Kontoinformationsdienst binden Kundinnen und Kunden ihre Konten selbst an, freiwillig und mit ausdrücklicher Einwilligung. Erst damit wird sichtbar, was außerhalb Ihres eigenen Bestands liegt.

Für Sie als Versicherungsberater sind es die regelmäßigen Abbuchungen, die den Unterschied machen. Ein monatlicher Beitrag an einen Sachversicherer, eine jährliche Prämie, eine Rate an einen Lebensversicherer, von dem in Ihrem System bisher nichts stand. Solche Buchungen führen Sie zu Verträgen, die außerhalb Ihres Blickfelds lagen. Aus einer namenlosen Abbuchung wird ein konkreter Prüfauftrag. Hier ist eine Police, die einen zweiten Blick verdient.

Diese Sichtbarkeit ist heute technischer Standard und die Grundlage für alles Weitere.

Einordnen: Vom erkannten Vertrag zur belegbaren Aussage

Eine erkannte Abbuchung im Beraterportal hilft für sich genommen allerdings noch niemandem. Etwas wert wird sie erst, sobald daraus eine einordbare Information wird: Welcher Vertrag steckt dahinter? Wie hoch ist der Beitrag? Wie hat er sich über die Jahre entwickelt? Diese Übersetzung macht aus einem Datenpunkt Wissen und schließlich einen Beratungsanlass.

Wie weit die Anreicherung reicht, hängt vom Anbieter ab: Bei vielen Gesellschaften lassen sich erkannte Verträge mit weiteren Vertragsdaten verbinden, bei anderen bleibt es zunächst bei der Erkennung aus der Zahlung. Doch die Substanz liegt ohnehin im ersten Schritt: Wenn Sie wissen, welche Verträge Ihre Kundin führt und mit welchem Beitrag, sind Sie jeder Beratung ohne diese Basis weit voraus.

Das Prinzip endet nicht bei Versicherungen. Auf der Vermögensseite arbeitet wealthAPI seit Jahren genauso: zu einer Depotposition kommt die passende Kostenquote, zu einem Fonds die Einstufung ins Risiko, zu einem Sparplan die laufende Belastung. Versicherung und Vermögen zusammen ergeben ein Bild, das kein einzelnes System für sich hergibt.

Der Tausch: Zustimmung gegen echten Gegenwert

All das steht und fällt mit einer Bedingung, die sich nicht erzwingen lässt: Die Kundin muss ihre Konten freigeben. Nur gibt es auch aus ihrer Perspektive dafür keinen Grund. Wer verknüpft schon sein halbes Finanzleben mit einem Portal, damit die Gegenseite ihm leichter etwas verkaufen kann? 

Das bedeutet: Der Gegenwert muss deutlich sichtbar sein. Und der Markt macht gerade vor, wie das aussehen kann. Neobroker und Vergleichs-Apps geben ihren Nutzenden ein tagesaktuelles Bild ihrer finanziellen Situation, jederzeit abrufbar. Wollen Sie als Versicherungsberater bestehen, können Sie Ihren Mandanten nicht weniger bieten. Die Kundin bekommt in derselben App, über die sie ihre Konten abrufen kann, den kompletten Überblick über ihre Verträge, ihre Depots, ihre Liquidität. Wo dieser Überblick schon möglich ist, entstehen auch konkrete Hinweise – etwa auf eine Police, die im Marktvergleich deutlich zu teuer aussieht. 

Das ist der Hebel, der dahintersteckt. Am Ende profitieren beide Seiten: Die Kundin bekommt Klarheit über alles, was sie hat. Sie bekommen die Grundlage, auf der Ihre Empfehlungen überhaupt erst tragen. 

Vom Signal zum Gespräch

Ein erkannter Vertrag ist allerdings noch kein Beratungsanlass. Dazu wird er erst, wenn er als solcher markiert wird. Das kann eine Police über dem Marktschnitt sein oder eben auch eine Deckungslücke, die nicht mehr zur neuen Lebenssituation passt. Solche Signale gehören vor dem Termin gebündelt als Gesprächsbriefing auf Ihrem Tisch. Zusammengesucht durch Künstliche Intelligenz und nicht durch mühsame, händische Arbeit.

Damit ändert sich auch, wann Beratung überhaupt beginnt. Bisher braucht sie einen Auslöser von außen: Der Kunde meldet sich, ein Vertrag läuft ab, ein Schaden passiert. Wer dagegen laufend mitbekommt, was sich im Vermögen einer Person tut, dreht die Richtung um: Die neue Immobilienfinanzierung, die im Kontoauszug auftaucht. Die Sparrate, die seit drei Monaten steht. Das Elterngeld, das plötzlich eingeht. Jedes davon ist ein Anlass, der im Konto entsteht, lange bevor die Kundin selbst zum Hörer greift. 

Steht die Datenbasis, übernimmt die KI von wealthAPI den Teil, der heute die meiste Zeit kostet. Sie stellt die Gesprächsunterlage zusammen und protokolliert mit: die Geeignetheitsprüfung, die Begründung für einen Wechsel oder gegen ihn, die Notiz für die Kundenakte. Das spart nicht nur ein paar Minuten. Es entscheidet, wie viele Kunden Sie im Monat sauber betreuen können.

Wie das in einem Bestandsfall aussieht

Was sehr theoretisch klingt, lässt sich an einem Beispiel verdeutlichen, wie es sich täglich abspielen könnte. Ihre Kundin Katrin Berger, 44, ist seit acht Jahren bei Ihnen Mandantin.  Vermittelt haben Sie ihr damals eine Haftpflicht und eine Hausrat. Seither Funkstille, bis auf die jährliche Beitragsabbuchung. 

Als sie ihre Konten in Ihrer App verbindet, entsteht in Sekunden ein anderes Bild. wealthAPI liest aus den Kontobewegungen drei Dinge heraus, die vorher niemand sah: 

1. Erstens läuft seit vier Monaten eine Darlehensrate an eine Bank: Frau Berger hat eine Immobilie gekauft, doch eine Wohngebäudeversicherung fehlt im Bestand und die Hausrat ist noch auf die alte Mietwohnung ausgelegt.
2. Zweitens geht jeden Monat ein Beitrag an einen Kfz-Versicherer, dessen Prämie im Marktvergleich rund 180 Euro im Jahr zu hoch liegt.
3. Drittens läuft eine private Rentenversicherung aus Studientagen weiter. Die Kosten sind im Vergleich sehr hoch, die Rendite mager – und mit dem Altersvorsorgedepot gibt es ab Januar eine Alternative, die sich für sie durchrechnen lässt.

Aus diesen drei Signalen baut wealthAPI ein vollautomatisiertes Briefing: die Ausgangslage, die Zahlen, drei konkrete Gesprächspunkte. Sie gehen ins Telefonat und wissen schon, worüber Sie reden müssen. Dadurch müssen Sie nicht erst danach fragen, wo der Bedarf liegt. 

Die Datenschicht bleibt im Hintergrund

Ein Punkt ist uns dabei besonders wichtig: wealthAPI aggregiert die Daten inklusive bestehender Datensätze und reichert sie an, das Produkt bleibt Ihres. Als Datenlieferant und -aggregator gehen wir nicht in den Vertrieb, konkurrieren nicht um Ihre Endkundinnen und Endkunden und bauen kein eigenes Angebot neben Ihrem. Wir sind die neutrale Schicht, die unter Ihrem Angebot arbeitet. Marke, Kundenbeziehung und Beratung bleiben, wo sie hingehören: bei Ihnen.

Regulatorisch soll da noch mehr kommen. Die europäische FiDA-Verordnung will den Datenzugang über das Zahlungskonto hinaus öffnen, auch für Versicherungs- und Vorsorgeprodukte. Nur zieht sich das, und niemand weiß, wann es wirklich greift. Wer darauf wartet, verliert die Zeit bis dahin. Der technische Zugang zu Vermögensdaten steht schon heute, standardisiert und im Einsatz.

Der Januar wird zeigen, welche Bestände wirklich gepflegt sind und welche nur verwaltet wurden. Wer dann gezielt auf die Kundinnen zugeht, bei denen sich etwas bewegt, hat das vorher in den Daten gesehen. Der Rest schreibt Rundmails.